初冬，国庆长假带来的热闹景象渐行渐远，元旦和春节的脚步声还未到来，此时正是乡村民宿行业的淡季。

11月18日，星期二。垫江明月山上，小雨淅淅沥沥，空气有些寒冷。换在往常，巴谷宿集·飞茑集（以下简称飞茑集）的现场负责人石娟会泡上一杯清茶，看着雨滴落到窗棂上，静静享受这难得的闲暇时光。但因为今年民宿业绩下滑，这样的惬意无法实现，“公司安排了培训课程，此外还要求我们开直播，给民宿引流。”她强调，“在这个被算法重构的时代，再美的风景、再暖的服务，如果没有人看见，都不过是深山里的孤芳自赏。我们需要重新开始，从学习讲故事开始！”

营销的破局：

从“等客来”到“引客来”

时间回到一年前，已开业4年的飞茑集，突遇困境：因明月山部分路段拓宽施工影响游客交通，民宿的生意受到影响。

飞茑集是重庆首个全国甲级民宿，也是垫江唯一的全国甲级民宿。眼见经营业绩下滑，店长史昊杰心急如焚，怎么办？

▲在垫江巴谷宿集·飞茑集，可欣赏到优美的田园景观。通讯员 龚长浩 摄/视觉重庆

从那时起，飞茑集民宿的管理者开始思考，是否要革新传统经营方式，尝试去拥抱算法的推广，为民宿带来更多流量。

史昊杰很快组织起一支由石娟带队的视频内容创作小组。他们不再拍摄传统的民宿展示视频，而是把镜头对准了当地的风土人情：垫江石磨豆花匠人点豆花的传统技艺，主厨在山林间采摘野生菌菇时发现的一窝山鸡蛋，还有村民在山间哼唱的动人歌谣……

“我们要展示的不光是一个旅游产品，还是一个有自然质感的乡村细节。”史昊杰说。

此外，飞茑集还开始开发下沉市场。“今年9月我们就推出了飞茑集8周年促销活动，推出优惠房价。还上线冬季赏雪套餐，将下午茶与正餐套在房价里，让价格更加实惠。”石娟说，他们与一些网红博主合作，合拍了不少探店视频，扩大了传播范围。

“好酒也要勤吆喝。”南山鉴宽山房民宿主理人曾亚说：“做民宿，既要会建设、管理，更要擅长推介。”

▲位于巴南区安澜镇五通村的仙那度·重重山民宿，靠丰富的体验活动吸引了众多客人。（受访者供图）

巴南区安澜镇五通村的仙那度·重重山民宿正在争创全国甲级民宿，主理人谢勇斌的“打法”与史昊杰相同：与网红达人进行资源置换，与携程等头部平台合作推流等。跨界合作则成为他的另一招妙棋：在全国招募艺术家驻地，艺术家出圈的作品为民宿带来了一波流量；与新能源汽车品牌合作的团建活动，单次带来近百个潜在客户；与调酒师进行合作，让客人用故事换酒，增强其横向联系和品牌黏度。

在巫山，林青霞、许巍等明星的“悄悄到访”，给全国甲级民宿的三峡院子带来了直线上升的曝光度，主理人顺势营销“打卡明星同款三峡隐居之旅”，提高了房间的销量。

▲三峡院子。巫山县融媒体中心供图

这些尝试给民宿带来明显变化。

在仙那度·重重山，即使是工作日，依然能够预订出去五六间客房，节假日更是常常满房；在飞茑集，不少到店客人拿着促销券首次前来，并很快扩散到更广的朋友圈中，带来了二次销售；在三峡院子，许多游客指名要“打卡明星同款三峡之旅”。

如今，飞茑集的3名管家成为了内容生产者，他们在小红书、抖音等平台深耕不同的垂直领域。

体验的革新：

从“住宿产品”到“多元体验”

“民宿如果只靠客房收入，就会很容易陷入‘旺季狂欢、淡季焦虑’。”这是全国甲级民宿、北碚既白民宿主理人王绣华的观点。

王绣华还记得几年前那个改变她经营理念的夜晚。

▲游客在既白民宿休憩。通讯员 秦廷富 摄/视觉重庆

那天晚上10点，她看到入住的客人张女士独自坐在庭院里发呆，上前关切地询问：“是我们哪里服务不周到吗？”

张女士的回答让她怔住了：“不，你们一切都很好。只是我从上海飞过来，住了两天，突然不知道接下来该做什么。除了在房间休息，就是在露台看风景——但这和住一家景观酒店有什么区别呢？”

这句话让王绣华深受触动。她意识到，民宿与酒店最大的区别在于它应该是“非标”的，即除了硬件标准应该向酒店看齐外，更大的“卖点”在于能否提供独特而深入的体验。

第二天，王绣华就买了一张飞往浙江德清的机票，到中国民宿的标杆地莫干山去考察。“这一趟观摩学习让我很受启发，这里的民宿不仅仅提供食宿服务，还叠加了‘骑马+采茶+温泉’的融合业态，可以说提供了一个微度假全套闭环服务。”她说。

回到北碚后，她立即行动起来。首先是单独修建了一栋山驿·食集作为餐厅，不但能承接团建、婚礼等活动，还能给住宿客人提供更加私密、安静的用餐环境。与此同时，她还从来游玩的客人中寻找商机，“他们中有瑜伽和表演老师，也有中医和养生方面的专家，本身就有培训场地的需求。”于是，王绣华又修建了一栋有会议室、工作室和15个房间的小楼，用于开展会议、培训、疗愈等活动。不仅如此，她还与培训机构、旅行社等合作，办起了旷野研学社，承接越来越火的学生研学活动。

▲北碚区静观镇中华村既白民宿，孩子们在自己搭建的木质拱桥上玩耍，乡村民宿变身生动的户外课堂。首席记者 龙帆 摄/视觉重庆

一系列创新带来显著变化。曾经只在晚上热闹的民宿，现在全天都充满活力：清晨的森林里，冥想者正在放空杂念；午后的书屋里，飘出咖啡的香气；傍晚的工作室，非遗技艺爱好者欣赏着自己刚染出的美丽图案……

垫江县文旅委旅游科科长杨楠认为，民宿应该跳出单一的住宿功能，构建复合型体验空间：“让农耕体验、非遗技艺、生态研学都化作民宿服务的有机组成部分，民宿便实现了从‘提供睡眠空间’到‘提供生活美学’的质变。”

▲明月汇·梁山驿民宿。梁平区融媒体中心供图

梁平区的全国乙级民宿——竹山镇明月汇·梁山驿民宿，便拓印了古驿道石碑书法，复原了古道、古桥等景观；北碚缙云村“山之语”民宿主理人是缙云山的护林员，他组织游客在山林中识植物、辨昆虫，探究自然的奥秘；沙坪坝区曾家镇的虎峰山民宿群，则主打陶艺、写生等艺术创作与自然景观，独特的体验，让游客充满了新鲜感。

▲武隆区荆竹村归原小镇，游客在民宿拍摄红叶。记者 李雨恒 摄/视觉重庆

“很多客人因为丰富的体验活动而延长了住宿时间。”王绣华说，“曾经平均住1.5天的客人，现在愿意住3天甚至更久。更重要的是，这些深度体验让客人与这片土地建立了真实的情感连接。”

现在，既白民宿的客房收入仅占总收入的25%，而迅速攀升的体验活动收入，则占总收入的70%以上。

人才的稳定：

从“频繁换人”到“温情留人”

氛围的营造、活动的策划，都离不开人的作为。目前的民宿业，存在专业人才缺乏、人员流动率高的问题。如何获得和留住有真才实干的人才，成了民宿主理人最头疼的事。

11月20日，谢勇斌叫上刚来9天的店长乔川华，开始张罗每月一次的团建活动。乔川华来自湖北，是开业仅一年多的仙那度·重重山民宿的第4任店长。

▲位于巴南区安澜镇五通村的仙那度·重重山民宿。受访者供图

店长频繁更换的同时，管家、主管等人员也在快速流动。“有的人是因为经验不足而离开，有的人是不适应环境，还有的人是‘想出去转转’。”谢勇斌告诉记者。

频繁的人员更迭，不利于民宿的经营。为了稳定人员，谢勇斌一方面想方设法提高员工的待遇，另一方面通过团建活动来增强凝聚力，旺季每季度一次，淡季每月一次甚至两次。

▲仙那度·重重山民宿一景。受访者供图

北碚区的既白民宿也曾有相似的问题和自己的解法。

“刚开始我们从各地招了不少年轻人来。”王绣华摇摇头：“但他们比较随性，常常头天提辞职第二天就走人……”

静下心思考后，王绣华转而实施“本土策略”：本地的阿姨大多担任客房主管、餐厅主管，她们虽然不懂活动策划，但家在北碚，流动性低，非常稳定；招聘的大学生则作为民宿管家，他们要懂得清洁流程、客房布置、咖啡厅氛围设置，但工作重心是放在活动策划上，为民宿提供创意与活力。一“稳”一“活”，两者搭配刚好。

她还对员工实施了温情化管理：淡季让外地员工错峰休假，回家探亲；本地阿姨家里临时有事可以灵活换班，甚至还花了上万元，送40多岁的客房主管和店长到莫干山去接受培训。“他们现在不仅会做客房管理，还能给客人讲北碚的老故事，成了店里的‘活招牌’。”王绣华说。

▲武隆区荆竹村归原小镇，一栋栋民宿被红叶环绕。记者 李雨恒 摄/视觉重庆

这些措施换来了回报。如今，既白的员工流失率远低于行业平均水平，服务质量也得到提升。

“客人常说，在这里像‘回家’，其实是员工把民宿当‘家’了。”王绣华说，民宿是“人情生意”，先对员工好，员工才会对客人好，这份温暖，才是乡村民宿最打动人的地方。

连日走访，听主理人们分享转型喜悦的同时，也能捕捉到他们眉宇间的隐忧——飞茑集的石娟说，“想把服务做得更规范，却没个统一标准”；既白民宿的王绣华感慨：“缺专业人才，想请高校专家指导却找不到对接渠道”；仙那度·重重山的谢勇斌也担忧，“露营地抢客，我们怕拼不过他们”。

这些困惑，是重庆民宿经营者的现实困难，他们一直在思考摸索如何把生意做得更好。

▲武隆仙女山荆竹村归原小镇的一家民宿里，村民在学习制作咖啡。记者 张春晓 摄/视觉重庆

要让重庆农文旅融合产业获得大发展，还需要政府精准发力。

首先是在规划上引导产业聚集。此次重点走访的3家民宿都是“单家独户”地在经营，虽然少了行业的相互竞争，但不成规模就意味着交通等配套不能快速成形。因而需要政府结合区域资源禀赋进行科学规划，明确不同区域的主题特色和发展重点，同时也减少低水平的重复建设。

其次是在专业上提供“智力支持”。不少民宿主想升级体验、优化运营，却苦于缺乏专业知识。这时候，政府可以当“桥梁”，推动高校旅游、乡村振兴专业与民宿结对，派专家下沉解难题；整合部门资源搞专项培训，培育本土运营、营销人才，破解“招人难、留才难”。

面对新业态冲击，政府要“牵线”谋共赢。推动民宿的“在地感”、露营的“自由感”、乡村酒店的“标准化”互补。政府可整合资源设计旅游线路，比如“民宿住+露营玩+酒店研学”，举办乡村文旅节、民宿嘉年华等引流，避免“内耗竞争”，让乡村旅游实现“百花齐放”。

来源 新重庆-重庆日报

编辑 周弘敏

编审 胡   婕

监制 李   静

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